بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟

بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای چیست؟

بازاریابی درونگرا یک روش بازاریابی دیجیتال است که به شما کمک می‌کند با ایجاد محتوا و تجربه‌های مفیدی که مخاطبان هدف شما از آن‌ها استقبال می‌کنند، مشتریان وفادار کسب‌وکار خود را افزایش دهید. هدف از این بازاریابی، تولید محتوا و به‌اشتراک‌گذاری آن به‌شکلی است که مشتریان را در ارتباط با کسب‌وکار شما قرار دهد، به‌جای آنکه تکیه فقط بر تبلیغات باشد.

این روش تبلیغاتی به ایجاد محیطی درگیرکننده و تعامل‌برآمیز برای مشتریان کمک می‌کند و در اختیار آن‌ها علاوه‌بر محصولات برند شما، ابزارهای آموزشی، محتوای رسانه‌ای تعاملی یا فرصت‌های برقراری ارتباط قرار می‌دهد. زمانی که می‌خواهید یک کمپین بازاریابی درونگرا را شروع کنید، مهم است تصمیم بگیرید که برای هر مرحله از سفر مشتری چه نوع محتوایی می‌توانید ایجاد کنید.

استفاده از تقویم محتوا برای برند خود و برنامه‌های ترویج محتوا، به حفظ نظم استراتژی بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) شما کمک خواهد کرد. این امر همچنین برای سنجش شاخص‌های موفقیت کمپین شما در حین اجرای آن و پس از آن، مهم است.

علاوه‌بر این، کمک خواهد کرد در محتوای خود و استراتژی‌های توزیع محتوا در کانال‌های مختلف، خلاقیت به‌خرج دهید. بهتر است برای دسترسی به مشتریان در جاهای مختلف، انواع فرمت محتوا و شیوه‌های ترویج آن را امتحان کنید.

گرچه بازاریابی درونگرا همیشه مرتبط با ایجاد سرنخ فروش یا افزایش مستقیم فروش نیست، ولی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی دیجیتال یک کسب‌وکار محسوب می‌شود. هدف از آن نیز افزایش آگاهی از برند است که با آنکه سنجش مستقیم آن سخت است، اما همچنان اهمیت دارد.

اهمیت استفاده از بازاریابی درونگرا

شما با استفاده از این روش بازاریابی به نیازهای مشتریان رسیدگی می‌کنید. انواع مختلف بازاریابی از جمله بازاریابی محتوایی، بازاریابی با ایمیل، بازاریابی رسانه اجتماعی و سئو، همگی در کمپین‌های تبلیغاتی خود می‌توانند از مزایای بالقوه به‌کارگیری استراتژی‌های بازاریابی درونگرا، استفاده کنند. این نوع مارکتینگ کمتر به فروش توجه دارد و محوریت آن بیشتر بر تولید محتوا و فراهم‌سازی اطلاعات ارزشمند درباره برند و محصولات شما، برای مشتریان است.

حالا که متوجه شدید Inbound Marketing چیست، باید بگوییم به افزایش آگاهی مشتریان کمک می‌کند، چون آن‌ها دنبال اطلاعاتی درباره محصولات محبوب خود می‌گردند. در ارزیابی که آمازون اخیرا درباره رفتار مصرف‌کننده و کشف محصول انجام داده است، بیش از نیمی از پاسخ‌دهندگان دنبال محصولات در اینترنت گشته‌اند.

مزایای استفاده از بازاریابی درونگرا

مزایای این نوع بازاریابی با توجه به مقدار محتوای مفیدی که برای مشتریان خود فراهم می‌کنید، مشخص می‌شود. این محتوا می‌تواند از توضیحات محصول باشد تا کمپین‌های تبلیغاتی و یا محتوای موجود روی سایت شما. هر محتوای مرتبطی که برای افزایش اطلاعات خوانندگان درباره برند یا محصولات خود یا اطلاعات مربوطه دیگر فراهم کنید، امکان استفاده در استراتژی بازاریابی درونگرا شما را دارند.

گرچه سنجش موفقیت Inbound Marketing سخت است، اما می‌توانید معیارهای متفاوتی برای آن در نظر بگیرید، مانند تعداد مشتریانی که مجددا از شما خرید می‌کنند. بازدیدکنندگان تکراری یا تکرار خریدها نیز می‌توانند شاخصی برای سنجش موفقیت کمپین‌های شما باشند.

یک راه عالی دیگر برای اینکه بازخورد مشتریان را درباره برند خود متوجه شوید، انجام مصاحبه با آن‌ها یا نظرسنجی است. یک مزیت بزرگ بازاریابی درونگرا این است که در اختیار برند شما صدای مشخصی قرار می‌دهد و با برقراری ارتباط با مشتریان می‌توانید اعتماد آن‌ها به برند خود را به‌دست آورید و اعتبار آن را افزایش دهید.

علاوه‌بر این، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی درونگرای خود آماده می‌کنید، به افزایش رتبه سایت شما در موتورهای جستجو و سئوی آن کمک خواهد کرد. با توجه به نیازهای مشتریان بالقوه‌ای که دنبال محصولات خاص در اینترنت می‌گردند، می‌توانید مطمئن شوید که اطلاعات مرتبط طبق اصول سئو در صفحات محصول، سوشال مدیا یا وب‌سایت، درج شده‌اند.

اگر می‌خواهید بدانید به‌طور کلی مزایای بازاریابی درونگرا چیست، باید بگوییم که:

• کمک به تکرار خریدها و بازگشت مجدد بازدیدکنندگان به سایت شما
• تعریف یک صدای مشخص برای برند شما
• ایجاد اعتبار برای برندتان و افزایش اعتماد مشتریان به آن
• بهبود رتبه سایت شما در موتورهای جستجو

نمونه هایی از بازاریابی درونگرا

رد پای بازاریابی را در انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی محتوا می‌توان مشاهده کرد. در واقع برای جلب مشتریان بالقوه به سایت خود، از روش‌های متفاوتی می‌توانید استفاده کنید از جمله روش های زیر:

• بلاگ
• اینفوگرافیک
• وایت پیپر (white paper)
• ایبوک یا کتاب الکترونیکی
• پرونده پژوهشی
• وبینار
• پادکست
• محتوا ویدیویی
• سئو

در ادامه به توضیحات بیشتر در مورد هریک از موارد می‌پردازیم.

بلاگ

به‌گفته سایت هاب اسپات، بازاریاب‌هایی که اولویت خود را روی بلاگ‌نویسی می‌گذارند، 13 برابر بیشتر احتمال دارد که بازگشت سرمایه مثبتی را تجربه کنند. از طرفی باید در این امر ثبات داشت. به‌نحوی که افرادی که در ماه حداقل 16 محتوای بلاگ منتشر می‌کنند، 3.5 برابر ترافیک سایت آن‌ها و 4.5 برابر سرنخ‌های فروششان در مقایسه با شرکت‌هایی که تنها چند مرتبه در ماه بلاگشان را به‌روزرسانی می‌کنند، بیشتر است.

آپدیت بلاگ روشی عالی برای پاسخ‌گویی به سوال‌های مشتریان بالقوه با محتواهای طولانی است. هرچه مطالب شما آموزشی‌تر باشد و آن را با محتوای جدید بیشتر به‌روزرسانی کنید، بیشتر احتمال دارد که یک برند قابل اعتماد نام بگیرید که مخاطبان هدفتان آن را به یاد خواهند آورد. اگر شما هم می‌خواهید رشد چند برابری را در ترافیک خود تجربه کنید و از این نوع از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، پیشنهاد ما به شما شرکت در دوره تولید محتوا ژاکت آکادمی است. در این دوره با تمامی اصول بازاریابی محتوا، محصول‌نویسی، سئو محتوا و… آشنا خواهید شد.

اینفوگرافیک

هرچه یک محتوای متنی عالی باشد، باز هم کاربران ممکن است مثلا وقت کافی برای مطالعه یک مقاله 2 هزار کلمه‌ای درباره روش‌های جستجوی کلمات کلیدی نداشته باشند. گاهی آن‌ها فقط می‌خواهند در یک نگاه داده‌های مفید را بررسی کنند که در حالت ایده‌آل این داده‌ها باید در یک فرمت زیبا نشان داده شوند. علاوه‌بر این، اگر به‌خصوص اطلاعاتی که به‌اشتراک می‌گذارید ارزشمند باشند، مانند داده‌های مربوط به نتیجه‌گیری از تبلیغات موبایل در صنایع مختلف، این احتمال وجود دارد که سایت شما در اینترنت بیشتر مشهور شود. چون مردم درباره برند شما صحبت خواهند کرد و خیلی زود شاهد سرنخ‌های فروش فراوان خواهید بود.

وایت پیپر (White Paper)

تعریف و هدف از یک وایت پیپر بستگی به این دارد که این سوال را از چه کسی بپرسید. صنعتی که در آن فعالیت کرده و اهدافی که تعقیب می‌کنید، بدون تردید روی تعریف نهایی اثر خواهد گذاشت. از نظر ما، وایت پیپر یک محتوای آموزشی جامع و به‌خوبی تحقیق‌شده است که به‌نوعی لحن رسمی‌تری در مقایسه با محتوای عادی بلاگ شما دارد. به‌عنوان یک قانون فرض کنید افرادی که وایت پیپر شما را دانلود می‌کنند، انتظار اطلاعات جامع‌تر‌، ارزشمند، اصیل‌تر و قابل‌توجه‌تر دارند. از طرفی باید آن را به‌خوبی ارائه دهید.

مزیت اصلی وایت پیپر نسبت به پست بلاگ یا اینفوگرافیک این است که علاوه‌بر فراهم‌سازی ارزش برای افرادی که شایسته استفاده از خدمات و محصولات شما هستند، می‌توانید اطلاعات تماس آن‌ها را نیز درخواست کنید. بدین طریق، پس از آنکه آن‌ها محتوای شما را دریافت کردند، می‌توانید از اطلاعات تماسشان برای بازاریابی با ایمیل (ایمیل مارکتینگ) استفاده کنید.

ایبوک یا کتاب الکترونیکی

مزیت استفاده از ایبوک در بازاریابی درونگرا مانند وایت پیپر است. فرصت دیگری برای مطرح‌کردن نام برند خود به‌عنوان یک منبع اطلاعاتی مفید و ارزشمند. معمولا برندها ایبوک‌های خود را به رایگان و در قبال دریافت اطلاعات تماس، در اختیار کاربران قرار می‌دهند. اگر می‌خواهید از این نوع محتوا در استراتژی Inbound Marketing خود استفاده کنید، آن را جدی بگیرید. چون به‌هرحال یک کتاب می‌نویسید!

پرونده پژوهشی

تصور کنید قصد خرید یک نرم‌افزار مدیریت رسانه اجتماعی را دارید. در حالیکه بلاگ یکی از شرکت‌های عرضه‌کننده چنین نرم‌افزاری را بررسی می‌کنید، چشمتان به یک پرونده پژوهشی می‌افتد. داستان شرکتی که شباهت عجیبی با شرکت شما دارد و این نرم‌افزار را یک سال قبل خریده و از آن زمان بازگشت سرمایه خوبی داشته است. بدون تردید با خود فکر می‌کنید «این نرم‌افزار برای من هم نتیجه‌بخش خواهد بود.»

این مثال قدرت استفاده از پرونده پژوهشی را در استراتژی بازاریابی درونگرا نشان می‌دهد. استفاده از چنین محتوایی به افراد ثابت خواهد کرد که سرویس یا محصول شما برای اشخاص مشابه با آن‌ها، معجزه کرده است.

برگزاری وبینار

اغلب به‌سختی می‌توانید شخصیت خود را در محتوای نوشتاری نشان دهید. رسمی‌بودن نسبی پست بلاگ اجازه می‌دهد با مخاطبان خود شوخی کنید. اما زمانی که بحث محتوای رسمی مانند وایت پیپر و کتاب الکترونیکی پیش می‌آید، دوست دارید چیزی انسانی‌تر را به آن اضافه کنید. وبینار در چنین مواقعی مفید است.

وبینار یک سمینار اینترنتی است که منحصرا برای مخاطبان وب برگزار می‌شود. اعضای تیم تولید محتوای شما با استفاده از وبینار این فرصت را دارند که اطلاعات ارزشمندی را که بارها در این مقاله اشاره کردیم، به‌شکلی کاملا شخصی و تعامل‌برانگیز، فراهم کنند.

حضور یک فرد واقعی، حتی اگر صدای او باشد، این احساس را به‌وجود می‌آورد که برند شما در حال گفتگوی مستقیم با مشتریان بالقوه‌اش است. با آنکه مشتریان بالقوه به‌راحتی ممکن است افراد با استعدادی را که پست‌ها بلاگ، وایت پیپرها و ایبوک‌های شما را درست کرده‌اند نادیده بگیرند، درباره وبینار این گفته صادق نیست. از طرفی شما می‌توانید برای شرکت در وبینار از افراد هزینه درخواست کنید تا این نوع محتوا یک تاکتیک موثر برای ایجاد سرنخ فروش باشد.

پادکست

بدون تردید ترند جدید دنیای محتوا، پادکست است که جذابیت بالایی نیز برای نسل جوان دارد. پادکست همانند وبینار، به شما اجازه می‌دهد به برند خود در محتوای تولیدی شخصیت ببخشید. بدین طریق، زمانی که مشتریان بالقوه شما تصمیم نهایی خود را می‌خواهند بگیرند، شما را به‌عنوان یک منبع ارزشمند و قابل ارتباط به یاد می‌آورند. تهیه پادکست نیز الزاما نباید زحمت‌بر باشد. اگر یک لپ‌تاپ، میکروفون و صدای خوب دارید، کافی است. یادتان باشد که اگر اول راه هستید از کمال‌گرایی پرهیز کنید و فقط شروع کنید!

ویدیو

نیازی نیست به عظمت و تاثیر زیاد بازاریابی ویدیویی اشاره کنیم. محتواهای ویدئویی روزبه‌روز بیشتر می‌شوند و سطح تعامل با آن‌ها بالاست. ویدئو چیزی است که باید در بازاریابی درونگرای خود از قلم نیاندازید، چون محتوایی است که افراد زمان گردش در یوتیوب و اینستاگرام می‌خواهند ببینند. ویدیو به برند شما جان می‌بخشد.

با آنکه بهتر است محتوای نوشتاری طولانی باشد، ویدئو را باید کوتاه نگه دارید. کاربران، خصوصاً افرادی که در سوشال مدیا در حال گردش هستند به ویدیوهای طولانی‌تر از یک یا دو دقیقه علاقه ندارد. علاوه‌بر این، تولید ویدئو فرصت خوبی برای ارائه محتوا به‌شکل قابل هضم‌تر است. مخاطبی که شاید وقت نداشته است در وبینار شما شرکت کند، احتمالا برای دیدن ویدئوی شما دو دقیقه زمان می‌گذارد.

سئو یا بهینه‌سازی موتور جستجو

موثرترین استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟ در جواب از استراتژی می‌خواهیم نام ببریم که استفاده از تمام 8 محتوای قبلی را موثرتر می‌کند. منظورمان SEO یا بهینه‌سازی موتور جستجو است که به مجموعه کارهایی می‌گویند که توسط آن‌ها محتوای خود را در صفحات نتیجه موتورهای جستجو، در معرض دید افراد بیشتری قرار می‌دهید.

مهم نیست کتاب الکترونیکی شما چقدر مفید باشد یا پادکست خود را با چه صدای جذابی تولید کنید، چون مخاطبان هدفتان باید بتوانند محتوای شما را با جستجو در موتورهای جستجو پیدا کنند. یعنی باید سعی کنید سایت شما در صفحه اول گوگل و در حالت ایده‌آل وسط یا بالای آن قرار گیرد. سئو بخش مهمی از بازاریابی درونگرا است، چون کاربران از سایت‌هایی که از وجود آن‌ها آگاه نیستند، بازدید نمی‌کنند.

به خاطر داشته باشید: سئو، باید کاربران را مستقیم به چیزی که به دنبالش هستند برساند.

سخن نهایی

در دنیایی که تاکتیک‌های بازاریابی سنتی سریعا در حال از دست دادن جذابیت خود هستند، ایجاد یک استراتژی موثر بازاریابی درونگرا برای موفقیت کسب‌وکارها الزامی شده است. با توجه به اینکه کاربران دیگر مانند گذشته تبلیغات را تماشا نمی‌کنند و پیام‌های تبلیغاتی را نادیده می‌گیرند، برندها باید از یک رویکرد انسان‌محورتر برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود استفاده کنند. این هدفی است که این نوع بازاریابی دنبال می‌کند. ما در این مقاله گفتیم بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست و چرا اهمیت دارد، همچنین با مثال‌های گوناگون نشان دادیم به چه طریق می‌توانید بازاریابی جاذبه‌ای را برای کسب و کار خود اجرا کنید.

سوالات متداول

سئو از روش‌های بازاریابی درونگرا است یا برونگرا؟

• بهینه سازی موتور جستجو یا سئو از روش های بازاریابی درونگرا است.

مزیت‌های بازاریابی درونگرا چیست؟

• از مریت های بازاریابی درونگرا می‌توان به: کمک به تکرار خریدها و افزایش مشتریان وفادار – افزایش اعتماد مشتریان و اعتبار برند – صرفه جویی در هزینه های تبلیغات و… اشاره کرد.